在创业的浪潮中，许多公司看似发展蓬勃，实则暗藏危机，而产品与市场匹配度（PMF）的缺失，正成为众多创业公司走向衰败的隐形“杀手”。

一、PMF缺失，创业公司的致命伤

一位SaaS创业三四年的朋友，账上虽还有不到一千万，但却如临深渊。当他演示产品时，在作者的追问下逐渐失声，而两个关键问题——“当初为什么一定要做这个SaaS？”“假如你明天不干了，你的用户会有啥反应？”让他陷入沉默。这深刻反映出很多创业公司面临的核心问题：产品可能并未真正满足用户需求，即PMF出现了问题。

红杉资本创始人唐·瓦伦丁说“所有倒闭的公司都只因为一件事——钱花光了”，而钱花光的根本原因往往是没人“真心”需要你的产品。一位在SaaS行业摸爬滚打十年的老友也分享了他的困境：去年年底开始，客户主动上门的情况变少，需要送三个月试用、打5折才可能签单，续费率从90%降至60%都难以保证，销售团队规模翻倍但业绩却下滑。这并非个例，很多SaaS创业者都会遭遇类似困境。

不仅SaaS创业如此，AI创业更过分，很多AI创业者甚至干脆不提PMF。然而，PMF问题并非初创小公司的专属，大公司同样面临风险。大公司复杂的系统、多年期合约、深度的业务集成等看似牢固的护城河，反而可能让原有的PMF在不知不觉中蒸发。如果在产品上不能及时校正PMF，无论大小公司，迟早都会走下坡路。

二、PMF弱化的预警信号

当出现以下信号时，意味着PMF正在弱化，创业者需要定期审视：
1. 客户流失率上升：客户不再愿意继续使用产品，说明产品可能无法满足他们的需求。
2. 扩展的阻力增大：在拓展市场或增加客户时遇到困难，可能是产品与市场需求不匹配。
3. 获客效率下降：吸引新客户变得更加困难，成本增加，反映出产品对潜在客户的吸引力不足。
4. 毛利率持续恶化：产品的盈利能力下降，可能是由于产品成本过高或定价不合理，而这可能与PMF缺失有关。
5. 增长明显放缓：公司的业务增长速度不如预期，可能是市场对产品的接受度不高。
6. 需要投入更多人力托举产品：为了维持产品的运营和发展，需要投入大量额外的人力，说明产品本身可能存在问题。

如果看到三个以上的信号同时出现，PMF的警报就应该拉响。但很多SaaS公司在初期发展势头良好后逐渐疲软，却常将下滑归因于外部因素，如经济环境不好、竞争对手恶意降价、客户自身业务萎缩等，而忽视了自身PMF未能持续进化的问题。

三、如何判断PMF是否可行

Sean Ellis提出过一个直击灵魂的问题：“如果明天不能再使用我们的产品，你会有多失望？”选项有“非常失望”“有点失望”“不失望”“没所谓”。如果选“非常失望”的人不到40%，那么PMF可能正在丧失。有创业团队进行调研后发现，只有不到5%的用户表示“非常失望”，这让创始人意识到自己对产品的优势认知存在偏差。

没有PMF，规模化就是加速死亡。一些公司在没有稳固PMF的情况下，试图通过大量资金投入来强行扩大规模，这就像在漏水的船上安装更大马力的引擎，只会让船沉得更快。而且，很多公司融到钱后，往往忽略了审视有多少人“真心”需要产品，而是选择招更多人、租更大办公室、办更豪华的发布会等。

另外，有人认为产品一直在优化，但改产品与PMF进化并无直接关系，更可能使产品与客户真实需求越来越不适配。

四、PMF是所有软件企业的生存底线

PMF不只是SaaS创业公司的必修课，而是所有软件企业的生存底线。无论是大到用友、金蝶这样的知名企业，还是小到一人公司，都在和PMF较劲。创业者们需要时刻反思自己的PMF是否还好，不要等到钱快花光时才想起这个问题。持续校准PMF，才是软件产品管理乃至企业发展的正道。