这确实是当下所有房东挂牌卖房的第一个诉求
如果不解决问题
你就不可能在二手房市场中保持主动
甚至有可能在下行周期旋涡中被拖的越陷越深
话接上回
我之前在链家挂牌，并且是独家挂牌房源，一个核心诉求就是希望链家能够重视
并且链家内部推进房客分离之后，我也希望房源的维护人可以为我着想
但是事情发展不如当初预期，这个过程大家可以看历史文章：
链家是如何把我推开的 、 “确实，现在卖房要趁早。” 、 中介现在很有问题
所以我把房源挂牌到外面的第一个原则也是希望能够如此
如何找到维护房东利益的中介，这一点至关重要
而最后的结果来说还真被我找到了，以下是过程以及心得
01
选择中介的第一步，从如何打通我的手机开始
从链家挂牌的经历之后，其实我对品牌这件事已经祛魅了，我不寄希望通过具体的品牌就能找到合适的经纪人
我要找的就是珍惜房源，重视房源
而且是在努力分析房源的人
所以当一群试图联系我要建立维系的中介我有几个态度
第一，只加我微信发我短信的中介我一概不理睬
这样的中介对于努力的付出都太廉价了
第二，托关系来问房源能不能放他那边卖的一概拒绝
我觉得太小聪明了
第三，我只会在电话我的中介里面去选择
但是一般第一次的电话我一定是挂掉的
要看有没有人有耐力有魄力坚持和我沟通
因为我的核心是找到那个
是真的愿意为找到一套合适房源真的有拼劲有狼性的经纪人
明确了这三点，你会发现你就剔除了大部分中介
因为真的会有很多人每天碎碎念的给我发短信，但就是不愿意给我打一个电话
这样的经纪人很明显在这样的周期内不会真的站在房东这边
最后有两个中介我觉得还不错
其中有一位很有意思
每次和我电话都会说不同的侧重点
第一次电话表达对我房源的重视以及对于这种房源定向客户的把握
第二次电话聊的是最近成交的客户，并且说出细节让人相信他真的有成交能力
第三次表达已经和意向客户沟通过我这套房子希望带看
就是这种状态让人感觉比较有安全感
后来我就把房子的电子锁密码告诉他
给的时候我还有点担心会不会密码外泄导致所有人都知道了，但是他很快自己就补了一句：
“如果你发现其他中介能进去，我赔偿一万元，以短信为证。”
这种状态其实你能很明显感觉到他是诚意站在房东端来思考的
02
第二步，要善于识别那些没有能力的中介
为了一开始获得房东信任，在中介市场你经常会看到喜欢吹牛喜欢装逼的个体
这种怎么识别
就从他能否带来客户开始识别
所有的斡旋谈判都基于拥有客户开始谈起
如果没有客户但是他在装逼，那就立刻停止沟通
这也是这次之前和链家对接之后一个最大的感受
一个中介不论过往战绩有多显赫资历有多资深，如果对于当下这套房子他没有客户那他就会一直在解释
这些都是人性
那些没客户的中介大概会有两种可能
第一种叫带着假客户来骗取信任的
这种已经不是电话里说自己有没有客户，甚至他都会带一些假客户上门装带看让你相信他客户很多
甚至他还会临摹出很多关于这个客户的细节
这次我也有碰到，有一个小中介真的说带一个小区老业主复购的
但是带过一轮下来我看到两种画像
一这个客户过于完美
什么出价在你的报价之上，而且一次性付款，付款很干脆
类似这样的完美客户你不要相信
现在的楼市已经没有了
还有看带看
带看过程中全程没有和客户沟通这套房子，而是一直在和我吹嘘自己有多厉害
这种就一眼假客户
看完这个趋势我就笑笑不说话，然后再也不会和他有任何的联系了
第二种就是明显只能带来不匹配客户的中介
比如小区上个月刚刚成交一套1000万的房子，咱们和他同户型的产品挂牌，如果这个中介只能带来700万的客户
那这种中介也不能要
这就意味着第一他没有精准的为房源匹配到精准的客户，第二如果700万购买力的客户想要买1000万的房子，那么未来整个情绪踩踏会非常明显
所以这样的中介也要放弃
不要在没能力的中介上浪费时间
他们不会是你的利益联盟，他们会的最多是蚕食或者捡漏
尽可能躲他们远一点
03
了解对方的模式，是否具备自获客能力
其实大部分中介都只会坐以待毙
不论是房源还是客源都只会在门店等着，这是这个行业最大的悲哀
很明显这样的个体也不太能帮助到你
之前看上链家也是因为链家的平台是拥有获客能力
这次找寻其他中介，我也希望找到积极而且主动出击的中介
后来发现有一家门店的中介一直能够带来客户的原因就在于
他们开始在线上做内容做投放
通过流量带来线索然后层层转换最后获得意向客户
你别说这种模式还真的有用
最后我卖掉的客户就是网上看到视频然后留下线索最后转换成交的
所以天无绝人之路，淡市周期就是能够分化出不同中介的能力
我们不用去想合不合理，更多的需要去和那些主动积极的中介合作
如果中介没有自我获客能力，最后会有多离谱
就是很多中介已经不努力了，只做一件事情
就等着看市场上哪套房子或者哪个客户即将要成交，然后就在成交前的几天疯狂的翘边
有人去怂恿买房人不要买那套房子，自己手上有一套更好而且更便宜的房子
也有人会去给房东打电话，说自己手上有一个真实的客户出价更高而且一次性付款，让你不要卖给房客
核心目的就是为了破坏这笔交易
让你跟着他去买房卖房
这件事我也是真实体会到，在最后要成交的那天晚上，我大量的接到各种电话、短信以及微信，无数中介和我说手上有客户出更高的价格
这种感觉真的太疯狂了
我当然没有相信，只是觉得魔幻
在僧多粥少的时候，所有狼都盯着仅有的几块肉
你意识到他们没有能力，你就不会被这些信息干扰
04
是否功利是否客观是看得出来的
这在什么时候发现的，就是当有意向客户出价的时候，中介的沟通话术其实能看出一二
卖房到中后期的时候，有客户出价了，但是和你的心理预期还有差距的时候
我到现在还记得这个最后成交的中介
当时和我说的话
“这个客户可以作为我们的保底，你再给我一个礼拜的时间我再去增加点其他客户带看，如果有更高出价更好，如果没有到时候我们再来商量要不要卖给这个客户。”
这样的沟通其实给到我巨大的安全感
很明显他在做的工作就是进行客户和房源的匹配
找到尽可能多的出价人，然后在里面选择一个出价能力最高的
但是有的中介在于有一个意向客户生怕流失就立刻强行斡旋促成交易
前后的能力高低其实上下立判
05
本质上二手房交易虽然在周期内有强弱之分，但是再怎么样都没办法完全脱离买家和卖家
所以对于一个意识到这一点的中介，本质上也就最接近成交
所以我大概描摹下我最后选择的这个中介
通过这几条对比下来，最后还坚持为我服务的中介其实寥寥无几了
但对我来说也真实的找到了真正站在房源端为客户考虑的个体
我问过他一个问题：就是在这个时候做二手房他的心得是什么
他倒是比较直接的和我说：不贩卖焦虑
对于购房者，他也不催着客户赶紧买房
有的房子甚至他也不推荐，也会劝房东不要买
对于房东而言，他也理解房东的焦虑，但是真的努力帮客户去找寻客户
这种状态下我个人觉得更符合当下周期
我仔细回忆了下他的一些特质，有几点是不错的
第一，不乐观也不悲观，相对客观
第二，不pua，不贩卖焦虑，专心做事
第三，不拉踩房子，也不盲目迎合客户
第四，主动出击找客源
第五，真的在做匹配而不是强行成交
如果你遇到这样的中介，我觉得就是一个可以放心大胆和他合作的中介个体
在这个周期内遇到这样的概率也真的不多了
另外我也复盘了我自己，有几个细节也是处理的不错的
首先，当然也是因为我自己的房源确实还不错
这一点是上手
不然再怎么样都不会失了身位，所以会选一套好房真的是房东的首要能力
其次，给钱不啰嗦
提前表态一定会给佣金，最后给钱的时候不要啰嗦，人不要因为贪小钱而吃大亏
第三，用人不疑
找到合适的就把房子钥匙给他，让他充分带看，其他的不合适的就不要接电话，多一句废话都不要有
你能做到这一点，我相信那些好的中介也会找到你
你们可能互相之间不能成为朋友，但是在这个阶段一起卖掉这套房子确实可以成为战略同盟
上千万的房子，大几十万的佣金，这样的投入慎重，但也值得
06
最后房子卖掉的晚上，我签完字在会议室和他闲聊
他随口说了一句话我挺感慨的：谢谢你给我机会卖你的房子
其实那时候交易已经达成，佣金确认函也已经签了，我相信他说这句话一定是真诚的
在这个特殊时期内，每个从业者其实都是艰难的
但就是在这种艰难痛苦的状态里，每个人到底是找寻机会还是贩卖焦虑，其实真的会有本质性区别
最后我问了下他一年能赚多少钱
他说了一个数字，大概七位数
当时我的脑子唯一一个反应就是：这个世道真踏马公平"